口述 / 刘 润
前段时间，我问一位同学，你为什么创业？
他说，是为了带一群人赚钱。
我说，为了带一群人赚钱去创业，让大家过上体面的日子，这个初心是好的，但它不符合商业逻辑。
为什么？
— 1 —
我经常说一句话，一切商业的起点，都是用户获益。
如果你创业的目的，是为了赚更多钱。
接下来，你最关注的，一定是做这件事，有没有赚到钱。
你的注意力也会围绕赚钱这个目的，你很难关注其他更重要的事情，也很难获得持续的成功。
举个例子。
老张和小王都想创业。
老张发现，离家不远的写字楼附近，餐馆非常少，很多附近的上班族，要走很远的路去一个商场吃饭。
风吹日晒，非常不方便。
老张心想，如果在附近开家店，就能解决附近上班族吃饭的问题，能帮他们省至少一小时的时间。
小王也想创业，但他一心想大赚一笔。
后来，老张和小王都在写字楼附近开了店，附近的上班族终于不用跑那么远了，大家很开心。
两家店的生意很好，每天顾客盈门。
老张和小王也很开心。
但是，没过多久，小王发现，每次来吃饭的人，总是剩很多饭。
为什么会这样？不应该啊。
不过小王的第一反应是，既然吃不完，下次就少盛一点。成本少了，还能多赚点钱。
老张也发现了这个现象，老张想，中午来吃饭的人一定很饿，还剩这么多，肯定是哪里出了问题。
到底是哪里出了问题呢，老张想到了一个办法，最后终于知道了问题出在哪。
老张针对问题，做了改进和优化。
小王呢，还是一如既往地减少用餐分量。
后来，写字楼附近的餐馆越来越多，老张的生意还是一如既往地火爆，小王却开不下去了。
想帮上班族解决问题的老张，赚了很多钱。
一心想要赚更多钱的小王，却不得不关闭门店，遣散员工。
这让我想起罗振宇老师在得到分享过的一个案例。
2018年，美国零售巨头西尔斯破产了，很多人都觉得震惊。
西尔斯曾经是美国的零售之王，也是当时全美雇员数量最大的企业。曾经有超过一大半的美国人都在用西尔斯的商品，一半的美国家庭都在用西尔斯的信用卡。
1965年，是西尔斯的巅峰时期，销售额占美国整体经济规模的1%。
什么意思？
就是一个美国人每消费100美元，就相当于有1美元是花在了西尔斯。
但从2011年开始，西尔斯就不再盈利了。直到2018年，西尔斯申请破产。
其实在1967年，西尔斯股价就已经连续两年没涨了。
然后，管理层就出台了一个调整策略，既然要赚更多钱，那就卖更贵的商品，吸引更有钱的消费者。
卖更贵的商品，吸引更有钱的消费者，赚更多的钱。
这个政策出台后，短期效果很好，1969年，西尔斯的毛利率达到了历史最高点，接近40%。
1981年，西尔斯又大力发展金融业，收购了一个房产保险公司和一个股票经纪公司。
回看西尔斯的自救行动。
第一次，通过提高毛利率增加收入，从用户兜里赚更多钱。
第二次，搞金融，换个赛道继续赚钱。
— 2 —
所以，你做一件事的目的只是赚钱，最后可能会被那些更懂用户需求，帮用户解决问题的人取代。
因为一款产品，一个商业体能够持续成功，一定是因为满足了一部分人的需求，帮助一部分人解决了问题，或为社会创造了价值。
比如，吴伯凡老师在他课程里提到的爱迪生的例子。
爱迪生能被大家记住，是因为他的发明满足了人们的需求，为社会创造了价值。
但一开始他的发明并不被大家认可。
最开始爱迪生发明了一种供议会使用的投票机，获得了他的第一个专利。
但当他把这项专利拿到国会时，议员们告诉他，这个东西根本没用，然后就把他打发走了。
后来他了解到，议会出于公平的考虑，要给少数派足够的时间来说服其他人，出于决策流程考虑，国会投票的过程不会加快，所以他发明的投票机确实没有用。
但这次“失败”，也让爱迪生明白了一个道理。
这个世界不仅需要技术，还需要技术有用，需要技术对社会有价值。
于是，爱迪生从“我要发明一款伟大的产品”的思维，转变成了“发明对社会有价值”的产品。
爱迪生时代不缺发明家，很多发明家想法很好，甚至非常超前。
但后来被人们记住的，是那些通过发明切实解决了人类的现实问题，解决大众需求的发明家。
商业的逻辑也是如此，一件事情，能不能获得持续的成功，其实在于你有没有持续满足用户需求，持续提供和创造价值。
— 3 —
回到最开始讨论的问题。带一群人赚钱，让大家过上更好的生活，这句话有没有问题？
这句话本身没有问题。让大家生活得更好的想法也是好的。
但赚钱，应该是你做好一件事的结果。
我们要相信一件事，至少我个人相信一件事，商业是有底层逻辑的。
它可以是帮用户省钱、省时间，或者让用户花同样的钱买到更好的东西。
比如，你是开早餐店的，其他早餐店做好一份早餐要花5分钟，而你只用3分钟就能做好相同品质的早餐，让路过的上班族少等2分钟。
那你就为用户省了时间，创造了价值，就会比别的早餐店更受欢迎。
所以，当你做这件事，比别人做这件事，更能让用户获益，或给社会创造更多价值，你就能比别人走得更远。
当你用尽可能低的价格、把尽可能丰富的商品、以尽可能方便的方式卖给客户，而其他人做不到的时候，你就比别人更有优势。
举个例子。
用户花了10块钱在你这买东西，他的预期是10块钱。如果你能让他获得花20块钱才能有的体验，他就会获得超预期的体验。
因为这种超预期的体验，用户下次还会选择你。
你的初心是为用户提供超预期的体验，最后的结果是生意越来越好。
所以，你生意好，赚钱多，其实是你主观利他的结果。
同样买一件东西，如果用户花了9块钱，只获得了8块钱，甚至5块钱的体验。下次他可能就不会在你这买了。
任何价格的东西，都能让用户获得超预期的体验。不管是楼下的包子店，还是品牌店里的名表。
这种超预期的体验，可能是你出于良善的意愿，用更科学的手段，更有效的方法，为用户提供了价值，帮用户解决了问题。
而你，可能也会因此获得超预期的结果。比如，赚到更多钱，比如，让跟着你干的人过上更好的生活。
最后的话
一款产品，能够获得持续成功，一定是满足了人们的某种需求。
一家企业，能走得远。一定是它的存在，对用户、对社会有价值。
如果带着主观利他的目的，去做事，去创业，研发产品。
不断积累、持续精进，提升能力。
当你做这件事，比别人做这件事，更专业，更能让用户获益，为社会创造更多价值时，你就能比别人走得更久、更远。
而赚钱，只是你做好这件事的结果。
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